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静态混合器案例

充分利用顾客“趋利避害”的购买衬氟燃汽静态混合器心理

      人类趋利避害的一种本能反应是,在面对利益时候可以选择放弃,但当遇到威胁和痛苦的时候,却会本能地逃避,也是人性的弱点。
  销售员在向顾客介绍产品时,在关键时刻为增强顾客对产品卖点需求的依赖性,也可以恰当使用人类的这一特性。那是因为你的衬氟燃汽静态混合器产品介绍跟其他品牌的销售员说法没有什么不同,顾客对销售员的这些一面之词也颇感麻木,不能产生兴趣。
    要想让顾客对你的卖点产生兴趣,销售员不妨利用人性趋利避害的这一弱点,先引导并刺激顾客在这方面可能会遭遇的痛苦,让顾客强烈的'逃避'心理转变成需求心理,然后再进行介绍,效果就会睨显不同。
  如果你只是一味地强调卖点,强调卖点能够给顾客带来的好处,顾客的兴趣只是一般而已,因为其他品牌也是这样说的,其他品牌也能带来同样的好处,最终,你很难给顾客留下深刻的印象,很难为顾客树立购买标准。可是,如果能够充分利用顾客'趋利避害'的购买心理,即便他当时不购买,也会对你的产品留下深刻印象,直至回头。所以,大家一定要更多地使用这一技巧,来提高你的销售业绩。
  要想让顾客对你讲解的衬氟燃汽静态混合器卖点有兴趣,就要找到顾客的'穴位',只有点准了位置,才能一招制胜,才能让顾客找到真正说服他自己的理由。而这个穴位既是顾客的需求,更是顾客趋利避害的心理。所以,在给理由之前,一定要先做铺垫,先通过产品优点的相反面让顾客'扩大痛苦',用痛苦刺激需求,然后再进行讲解,能达到事半功倍的效果。
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